随着国家政策对社会办医的支持，民营医院蓬勃发展，据卫健委数据显示，2020年11月底，民营医院数量达到23227所，占医院总量比例从2008年的27.4%增加到66.2%，占比接近三分之二。尽管民营医院总数已接近公立医院总数的一倍，并在持续上升，2020年1至11月间，民营医院总诊疗人数仅为4.7亿人次，还不及公立医院25.1亿人次的五分之一。当前，民营医院对于患者的吸纳潜力有待进一步释放，多层次、多元化的医疗体系有待进一步夯实和深化。

同时，不论民营医院还是公立医院，面临的竞争都随着医疗机构数量、医疗资源总供给量的增长而愈发强劲。而疫情冲击之下，医院患者就诊量下降，医疗消费被大幅抑制，防控成本和运营成本双双提升。后疫情时代，在低迷的客流环境中，重视并开展适宜的医疗服务营销，提高医疗机构的市场竞争能力就显得尤为重要。

当医院在为营销什么及如何营销而焦虑时，不妨从产品思维、渠道管理、患者运营、信息化工具这四个方面着手，重构营销模式，一举跨过所有弯路。

1、产品思维：从精准定位出发，直抵患者需求

万事开头难，医院营销便难在找准营销基点。精确的营销基点是通过对医院特色的摸索和深刻理解而敲定的。医院如果对自己的客户群体没有清晰的画像，对其需求没有足够透彻的理解，或是不太清楚对自身哪些服务在医疗市场占优，就可能造成在营销上无概念、无章法的情况，或是有预算却不知花在哪，或是将有限的预算浪费在了低产出的项目上。

一家医院要打好营销这张牌，就要明确自己的品牌定位和产品定义。一方面，可考虑在实力上加深品牌认知度，如发展重点特色科室、着重培养专家或引进高新技术；另一方面，院方不妨以互联网思维思考医疗服务，把医疗服务打造成以客户为中心的产品，在瞄准目标市场、进行细分医疗市场基础上,设计灵活的折扣、套餐系统以满足患者需求 。同时，将客户权益纳入会员体系中，以实现对患者的全生命周期管理。

这也就要求医院不能凭空捏造一个定位，不能随波逐流地选择市面上的热门特色进行发展，而必须明确自己的差异化价值，通过对市场和对客户的洞察，有针对性地锻造自身的品牌和产品，直击目标人群，形成排他的、专有的、持续的营销优势。

2、渠道管理：用整合营销开道，拓宽获客路径

面对“营销”二字，部分医院管理层持抗拒心态，只一味投放广告，却没有拓宽患者了解和接触医院的方式，但这也造成了医院诊疗手段再先进、服务再贴心、产品再优秀，也难以惠及患者的情况，着实令人可惜。当前大多数医院的营销手段局限于广告宣传、软文、价格战，方法较为原始和单一。

互联网时代，获客手段大为扩展。医院公关出版物、新闻互动、特色课程等多种形态的内容都可以借助自有媒体迅速传播。除线上渠道外，线上线下结合也不失为精准触达潜在客户的方式，例如，举办社区义诊、发起公益行动、开设医师讲堂，在组织线下活动时通过移动端裂变营销吸引更多潜在患者，用立体化营销体系，更大范围更灵活地获客。

然而，也有部分医院积极打通各类渠道，发布自媒体内容、举办许多活动、常年推出套餐折扣，尽管投入不菲，收益却不很明显。原因在于数量并不等于质量，盲目专注于部分渠道或是有渠道却不管理，无异于种花不浇水，远不如有的放矢地精细化运营高效益渠道。通过统一的平台监控、管理多种渠道，切实跟进不同渠道的有效性，及时在高投入低收益的渠道止损，并增大高效渠道的投入，是精细化营销的重要一步。

3、患者运营：以患者体验为上，提升医疗口碑

在互联网思维盛行的当下，很多医院仍未集合与患者沟通的渠道，未能形成多样化的预约机制和完善的回访系统。很大程度上，医院和客户的隔阂本应该由已发展先进的互联网手段进行弥补，但现状是，部分医院与客户的沟通仍通过电话或电脑excel表单实施与记录，方式与口径不一致，不仅无法得到客户满意度的全貌，也难以实行便捷、可持续的管理。

医院运营者要考虑到，在健康消费需求日趋多样化、个性化的今天，患者体验是全方位、多维度的，不能将视野局限于院内的硬件设施与医疗服务，更应将其蕴含在院前及院后的沟通中。有效的患者运营应该具备一站式沟通服务中心，令患者能够在诊疗前更省心地预约，到院时不需对不同接待者重复相同的话，也意味着患者在诊疗后能够从心里感受到医院对患者的主动式关怀。

若能有效和患者沟通，不仅对能助力提高患者的复购率、打造医院的口碑，更能为改善医疗服务和促进患者治疗提供宝贵的建议和帮助，这种患者与医院双赢的机会，怎能不好好把握呢？

4、信息化工具：借力智慧系统，实现高效营销

很多医院已经意识到医院营销和运营的缺失，但是由于获客及留存患者涉及的方面很广，实施改变有一定的困难，也造成了改变迟迟不见效的状况。

实际上，磨刀不误砍柴工，医院管理层如能利用现代化的管理手法，重视并磨好信息化这把刀，大部分传统管理模式中的营销痛点，比如分散的渠道管理、不规范的客户跟进等问题，都可以迎刃而解。这把营销利刃即为CRM，即客户关系管理系统。尽管CRM在企业中并非新工具，但医院CRM的使用还未普及。实际上，包括新世纪医疗、费森尤斯集团在内的顶尖私立医疗机构都在用HCRM（医院客户关系管理系统），可以想见，顺应以客户为中心的医疗机构运营趋势，HCRM将会成为未来医疗机构的必备工具之一，提前用好HCRM，医疗机构势必能在信息化的浪潮中弯道超车。

康博嘉HCRM智慧服务整体解决方案对私立医院的营销痛点富有前瞻性的思考，不仅能助医疗机构管理数据，还能发现数据价值，赋能医疗机构洞察客户需求。