“存量时代，会员制模式似乎成了诊所业务新的增长突破口”。上周，一位诊所圈朋友晒出了他们启用医疗软件中会员制功能后的成绩单：会员ARPU值为2903元，非会员ARPU值为706元，也就是说顾客转化成会员以后，给诊所贡献的年平均收入是原来的4.11倍。此外，在新客来源里面，会员转介绍占比56%，比线上运营和合作推广两个渠道加起来还多。

看到这组数据不由感叹，存量时代的今天，会员制已成为影响诊所效益的关键手段。

从电商、外卖、出行，到内容、在线视频、新零售，放眼望去，会员经济早已遍地开花。2018年阿里推出「88VIP会员」，则标志着中国进入了生态会员的付费制会员经济的时代。

对于诊所而言，我们可以通过会员制锁定顾客的多次反复消费、可以提高顾客的ARPU值，促进口碑带客。医疗软件康博嘉云诊所中，有不少诊所通过会员储值金业务加快资金储备，甚至还有诊所把会员付费发展成为重要的收入来源之一。

大家可能会问：免费办卡顾客都爱理不理，付费办会员有人办吗？

其实，只要我们要在会员权益、会员能得到的价值上面花些心思，让大家觉得物有所值、物超所值，顾客自然愿意买单。

01会员权益：顾客花钱的核心动机

获得的超值的会员权益，是顾客愿意花钱成为诊所会员的核心动机。

对诊所而言，会员权益是“有成本的粘性体系”。让部分顾客获得更好的服务，享受优惠的价格，然后顾客认可诊所价值，从而依赖诊所，长期选择到这家诊所满足健康需求。这个过程就是粘性。

而对顾客而言，会员权益是“无反感的用户歧视”。歧视是不同的顾客待遇不同，福利不同，服务也不同，但依托于存在的会员体系，顾客一般容易接受，甚至会在觉得会员权益还不错的时候为抹平“歧视”买单。

在康博嘉云诊所的医疗软件系统上，我们就通过构建4个纬度的会员权益，帮助诊所实现对顾客的“绑定”。

1折扣特权

绝大多数顾客对价格敏感，所有顾客都希望得到实惠。让顾客觉得收益大于付出，就是最大的转化动力，折扣特权是会员权益的第一梯队。

如果一位糖尿病患者的年医疗费用是5000元，花199元购买诊所年卡会员后大部分相关花费可以打九折，那么一年就可以节省500元，再加上积分兑换和会员服务，何乐而不为呢？

康博嘉云诊所的医疗软件平台上，可以对每个等级的会员设置不同的折扣特权内容，哪些项目没折扣，哪些项目有折扣，有多少折扣都可以精准设定。同时，对于集团化诊所可设置集团策略，兼顾统一管理和个性化设置。

2积分特权

顾客成为会员并在诊所产生消费后，会根据消费金额获得相应的积分，所得积分可以按规则抵用后续费用，或是兑换产品或服务项目。

积分实质上是诊所回馈的，反映顾客对诊所贡献的一种有价代币，吸引顾客与诊所多频次互动，从而达到提高留存、刺激消费、培养忠诚度的目的。

诊所可以根据经营需求，在会员消费、购买/使用套餐、充值/使用储值金等场景给予积分奖励。积分除了抵用诊疗费用，兑换产品或服务外，还可设置为会员升级条件。

3透支特权

给予一定的透支额度表现对诊所会员特别的关怀和信任。

4自定义特权

每家诊所的业态和优势不尽相同，康博嘉云诊所医疗软件也可以根据诊所特色和顾客需求量身定制一些会员权益。

例如，速度决定了用户的体验。速度代表着资源倾斜，诊所将资源倾斜给高等级会员，开辟专属通道、免预约、免排队等各种服务，就是一种典型的“无反感的用户歧视”。

例如，随着人们对“家庭健康”的关注度明显提高，不少会员希望自己的权益能惠及家人。诊所可对部分类别的会员开通家庭权益共享特权，使服务范围从一个人扩大到一个家庭。

例如，部分顾客希望与医生建立联系，获得长期特殊照顾。我们有诊所对购买价值2万一年的黑卡会员提供专家回访、定期家访、夜间紧急服务等高附加值特权，与高端顾客建立更紧密联系。

02回本机制：眼前利益永远最能打动人

比起在今后一段时间内能享受到的会员权益，我们能不能让顾客觉得购买会员的付出马上就能回本呢？站在顾客的角度设计吸引人的回本机制，是在会员权益的基础上，进一步促进顾客愿意付费办会员的又一关键。让我们看看医疗软件在这一方面又是如何做的呢？

赵女士带着4岁的儿子到小区附近的儿科诊所看病，总共花费500元。诊所会员100元一年，里面有三项内容很吸引赵女士。

（1）成为会员后大部分花费享9折，光这次看病就能马上省50元；

（2）可以加入诊所VIP社群，不仅能定期参加线上线下的育儿课程，小孩的健康方面问题也能随时在群里交流；

（3）可以自选套餐优惠券，赵女士刚好准备买个全年儿保套餐，这一下又能再省100元。

眼前利益永远是最能打动人的。对于赵女士而言，立省150元能第一时间打消她购买会员要花100元的顾虑。

在康博嘉云诊所的医疗软件系统上，可以根据不同的会员类型设置会员礼包。赵女士的案例中，诊所拿出全年儿保套餐这一利润型产品作为会员礼包，从另一个层面上讲，也是诊所为自己设计的回本机制。

结语

今天我们主要聊了如何通过会员权益和回本机制，让顾客觉得物有所值、物超所值，让顾客愿意成为诊所的付费会员。

关于诊所会员制，还有许多有价值、有意义的内容，比如通过在会员方案里面事先预留粘性规则（送增值礼包、设置升级条件、搭建积分体系），来锁定顾客的多次反复消费；比如通过对会员数据的统计分析，指导诊所对高价值顾客的维系；比如我们有的诊所用户筛选出对自己认可度高的顾客，免费发放会员身份，从而迅速打开口碑效应的创新案例......请大家持续关注后续分享！